15 μυστικά των κτηματομεσιτών

Οι κτηματομεσίτες παίζουν τεράστιο ρόλο σε μία από τις πιο σημαντικές οικονομικές αποφάσεις της ζωής μας. Όταν πρόκειται για αγορά, πώληση, χρηματοδοτική μίσθωση ή ενοικίαση, είναι αυτοί που μας βοσκώνουν μέσω μιας διαδικασίας που μπορεί να χαρακτηριστεί μόνο ως συντριπτική. Μιλήσαμε με μερικούς πράκτορες σε όλη τη χώρα για να μάθουμε περισσότερα για τα κόλπα του εμπορίου τους - και στη διαδικασία, πήραμε μερικές συμβουλές για εσάς.

1. Τα ΕΓΚΛΗΜΑΤΑ ΕΙΝΑΙ ΚΑΛΑ. Τα παιδιά είναι άσχημα.

Δεν είναι απλώς ένας αστικός μύθος ότι οι εγκληματίες θα επισκεφθούν ανοιχτά σπίτια για να τους παραπέμψουν για διάρρηξη. Ο μεσίτης του Κολοράντο Crip Erickson είπε ότι αυτά τα περιστατικά συμβαίνουν σε κύματα, και μερικές φορές το έγκλημα έχει έναν εξαιρετικά ειδικό στόχο, όπως συνταγογραφούμενα φάρμακα σε ένα γραφείο φαρμάκων. Ωστόσο, είπε ότι οι εγκληματίες δεν είναι οι μόνοι που πρέπει να ανησυχούν κατά τη διάρκεια ενός ανοιχτού σπιτιού. «Μακράν το μεγαλύτερο πρόβλημα είναι τα ζευγάρια με μικρά παιδιά που δεν τα παρακολουθούν», λέει ο Erickson. 'Έγινε μεγάλη ζημιά.'

2. ΟΤΑΝ ΕΙΝΑΙ ΣΤΑΔΙΟ, ΕΧΟΥΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΤΡΙΚΚ.

Το σπρέι μπισκότων τσιπ σοκολάτας μπορεί να είναι το κλισέ, αλλά οι μεσίτες με τους οποίους μιλήσαμε με έμφαση στη μουσική και τον εσωτερικό σχεδιασμό όταν ετοιμάζουμε ένα ακίνητο. Εκτός από ένα λίγο φρέσκο ​​ποπ κορν, ο Erickson λέει ότι παίζει μελωδίες που δεν θα γνωρίζουν οι επισκέπτες (για να αποφευχθούν κακές συσχετίσεις με ένα συγκεκριμένο τραγούδι). Η Monica Webster, η οποία εργάζεται στη Νέα Υόρκη και στο Greenwich, στο Κονέκτικατ, λέει ότι η μουσική συνοδεία της εξαρτάται από την ιδιοκτησία: «Αν έχω μια πανέμορφη ολοκαίνουργια κατασκευή 6 εκατομμυρίων δολαρίων που είναι πολύ κοσμοπολίτικη και μητροπολιτική, θα παίξω διαφορετικά μουσική παρά εάν έχω ένα παλιό σπίτι του Γκρίνουιτς του 1875. Ολα εξαρτώνται.'

Η Webster λέει ότι συμβουλεύει επίσης τους συναδέλφους πράκτορες να βγάλουν σκύλους από το σπίτι, να ανάψουν τα φώτα μπροστά από το χρόνο, να βεβαιωθείτε ότι οι άνθρωποι περπατούν μέσα από την μπροστινή πόρτα αντί για το γκαράζ και να αποπροσωπούν όταν είναι απαραίτητο, ώστε οι μελλοντικοί αγοραστές να μπορούν να οραματιστούν στο χώρο

3. ΔΕΝ ΜΠΟΡΟΥΝ ΝΑ ΠΟΥ ΕΙΝΑΙ ΑΚΙΝΗΤΟ.

Ένας πράκτορας ή μεσίτης δεν επιτρέπεται να «στιγματίζει» μια ιδιοκτησία, η οποία μπορεί να περιλαμβάνει την υπόδειξη ότι ένα σπίτι είναι στοιχειωμένο. Οι πωλητές και οι πράκτορές τους πρέπει να αποκαλύψουν υλικές ατέλειες, αλλά τα τρομακτικά συμβάντα μπορούν να παραμείνουν αθόρυβα. Εάν είστε πραγματικά περίεργοι, οι γείτονες είναι συχνά ένας εξαιρετικός πόρος. Ο Erickson λέει ότι λέει στους υποψήφιους αγοραστές στην Google μια ιδιοκτησία και ελέγξτε τον ιστότοπο του σερίφη του νομού για τυχόν ειδήσεις, εγκληματικές δραστηριότητες ή άδειες οικοδόμησης που σχετίζονται με τη διεύθυνση.

4. ΕΙΝΑΙ ON-CALL 24/7.

Τις τελευταίες ώρες, οι εργασίες των πρακτόρων είναι εξίσου πωλητής και θεραπευτής. «Είχα πολλές τηλεφωνικές κλήσεις τα μεσάνυχτα με κάποιον να λυγίζει στο άλλο άκρο της γραμμής», λέει ο Erickson. Ο Webster συμφωνεί: «Λέω τον εαυτό μου ψυχολόγο», λέει. 'Είμαστε στα υπνοδωμάτια των ανθρώπων!' Κάθε πράκτορας μίλησε για τη δυσκολία να κάνει τους ανθρώπους χαρούμενους στο περιβάλλον υψηλής πίεσης να βρουν σπίτι. Η λέξη «συμβιβασμός» εμφανίστηκε πολύ και ισχύει τόσο για τη σχέση αντιπροσώπου-αγοραστή / πωλητή όσο και μεταξύ των ίδιων των αγοραστών / πωλητών. Ο Erickson λέει ότι όταν ασχολείται με ένα ζευγάρι, τους έχει να γράψει ξεχωριστά αυτό που ψάχνουν σε ένα σπίτι. «Μερικές φορές βρίσκονται στην ίδια σελίδα και μερικές φορές δεν είναι», λέει.

5. ΜΙΚΡΕΣ ΔΙΑΦΑΝΕΙΕΣ ΜΠΟΡΟΥΝ ΝΑ ΚΟΣΤΟΥΝ ΤΑ ΠΑΙΔΙΑ ΤΟΥΣ.

Ο Webster λέει ότι το πιο δύσκολο μέρος της δουλειάς είναι να ανακαλύψει τι πραγματικά θέλουν οι αγοραστές και οι πωλητές και να διαχειριστούν τις προσδοκίες τους. Η διατήρηση ενός ευτυχούς πωλητή μπορεί να είναι εξίσου σημαντική με την τελειοποίηση μιας καταχώρισης. Κάποτε, μετά από εμφάνιση μιας καταχώρησης 10 εκατομμυρίων δολαρίων, ο Webster απολύθηκε επειδή δεν κάλεσε τον ιδιοκτήτη με άμεση αναφορά. «Η δουλειά μας είναι πολύ έντονη», λέει. «Είμαστε πάντα στην πρώτη γραμμή. Πάντα.'

6. ΒΛΕΠΕΤΑΙ ΤΑ ΑΚΡΑ ΤΟΥ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟΥ Συναίσθημα.

iStock

που γυρίστηκε το love boat

Ο Paul MacMahon, ένας μεσίτης στο Ντάλας, λέει: «Συνεργαζόμαστε με ανθρώπους σε όλα τα στάδια της ζωής, καλό και κακό… Η πώληση και η αγορά σπιτιών είναι σχεδόν πάντα ένα συναισθηματικό τρενάκι και είμαστε εκεί με τους πελάτες μας σε κάθε βήμα. Μιλάμε με ανθρώπους όταν είναι εκστατικοί, εξοργισμένοι, ενθουσιασμένοι και νικημένοι. '

7. ΜΙΛΟΥΝ ΤΗΝ ΔΙΚΗ ΓΛΩΣΣΑ ΤΟΥΣ.

Υπάρχει μια ικανότητα δημιουργίας της τέλειας πώλησης περιορισμένου χαρακτήρα. Ο Erickson λέει ότι μερικά πράγματα που πρέπει να προσέξετε είναι «γοητευτικό» (γνωστό και ως «μικρό»), «άνετο» («μια καλύβα που πρόκειται να πέσει κάτω») ή «ώριμο τοπίο», που συχνά σημαίνει ότι υπάρχουν νεκρά δέντρα που θα χρειαστούν να αντιμετωπιστεί. Ο πράκτορας της Βιρτζίνια Sarah Marchese προσθέτει ότι το 'δυναμικό' σημαίνει ότι είναι παλιό και καταρρέει, 'δεν θα διαρκέσει πολύ' σημαίνει ότι είναι ήδη στην αγορά πολύ καιρό, και 'με κίνητρο πωλητή' σημαίνει ότι είναι υπερτιμημένο και οποιαδήποτε προσφορά είναι καλή.

8. ΧΡΕΙΑΖΟΝΤΑΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ.

Οι περισσότεροι πράκτορες είναι ανεξάρτητοι εργολάβοι που εργάζονται υπό μεσίτες και πληρώνονται αποκλειστικά με προμήθειες, πράγμα που σημαίνει ότι βγάζουν χρήματα μόνο όταν κλείνει μια συναλλαγή. Οι πράκτορες γενικά έχουν από 5 έως 7 τοις εκατό και, ανάλογα με την πολιτεία, το ποσό αυτό πηγαίνει στον μεσίτη του πράκτορα καταχώρισης ή μπορεί να διαιρεθεί μεταξύ των μεσιτών του αγοραστή και του πωλητή. Οι προμήθειες μίσθωσης ποικίλλουν, αλλά συνήθως κυμαίνονται μεταξύ 40 και 100 τοις εκατό του ενοικίου ενός μήνα.

9. ΑΛΛΑ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΚΑΝΟΝΤΑΙ ΠΑΝΤΑ.

iStock

Δεδομένης αυτής της χρηματοοικονομικής δομής, δεν είναι περίεργο ότι οι πράκτορες θα καταβάλουν κάθε δυνατή προσπάθεια για να εξασφαλίσουν μια πώληση. Οι πράκτορες τα έχουν δει όλα, και τα έχουν κάνει όλα. Ο MacMahon έχει μια ιστορία για την απόσταση: «Κάποτε περπατούσα κάτω από ένα βουνό στον Καναδά ενώ προσπαθούσα να κρατήσω μια συμφωνία από το να καταρρεύσει στο τηλέφωνο. Ήταν σκοτεινό, οπότε έπρεπε να χρησιμοποιήσω το φακό του τηλεφώνου ενώ μιλούσα. Ενώ μιλούσα με τον άλλο πράκτορα, άκουσα την νύφη μου να λέει στη γυναίκα μου να μην ανησυχεί, αλλά υπήρχαν αρκούδες στο βουνό. Είχα πιο χαλαρωτικές μέρες διακοπών. '

10. ΘΕΛΟΥΝ ΝΑ Ετοιμαστείτε.

Βοηθά αν οι πελάτες έχουν κάνει την εργασία τους. Στην αρχή της διαδικασίας, το Webster δίνει στους πελάτες μια φόρμα που περιγράφει κάθε βήμα της διαδικασίας για να τους προετοιμάσει για το τι θα έρθει. Το να τους ενημερώσετε ότι είναι σημαντικό να λάβετε οικονομικά σωστά, να καθορίσετε έναν προϋπολογισμό και να λάβετε προ-έγκριση για μια υποθήκη βοηθά να θέσετε ρεαλιστικές προσδοκίες. (Οι περισσότεροι πωλητές δεν θα εξετάσουν μια προσφορά χωρίς επιστολή προέγκρισης ούτως ή άλλως.)

Θέλουν επίσης να γνωρίζετε τα όριά σας. Τόσο ο Marchese όσο και ο Erickson λένε ότι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη των ακινήτων που κάνουν οι άνθρωποι προσπαθεί να χειριστεί την αγορά ή την πώληση από μόνη της. Οι πωλητές συχνά δεν ξέρουν πώς να τιμολογήσουν σωστά το σπίτι τους και δεν προβλέπουν τη δουλειά που ασχολούνται με τους δανειστές, τους εκτιμητές, τους δικηγόρους, τους επιθεωρητές και τους αγοραστές.

11. ΖΗΤΗΣΤΕ ΤΙΜΕΣ ΔΕΝ ΑΡΧΕΙΑ.

iStock

Οι αντιπρόσωποι τιμολογούν ένα σπίτι με βάση συγκρίσιμα ακίνητα γύρω από τη γειτονιά και προβλέψεις για το πού κατευθύνεται η αγορά τόσο σε μεγάλη κλίμακα όσο και με τις εποχές. Ένας αντιπρόσωπος θα εκτελέσει μια «συγκριτική ανάλυση αγοράς», η οποία συλλέγει ενεργές καταχωρίσεις, καθώς και εκείνες που εκκρεμούν ή βρίσκονται υπό σύμβαση και στη συνέχεια αξιολογεί πράγματα όπως η ηλικία της δομής, οι ανακαινίσεις, το μέγεθος παρτίδας, οι προβολές και η γειτονιά.

Οι εποχιακές τάσεις επηρεάζουν επίσης τις προοπτικές των πωλητών. Για παράδειγμα, ο Erickson μας είπε ότι τα πράγματα επιβραδύνονται μετά την 4η Ιουλίου, όταν οι άνθρωποι αρχίζουν να σκέφτονται για το σχολείο να ξαναρχίσουν και δεν θέλουν απαραίτητα να μετακινηθούν.

Σύμφωνα με τον MacMahon, πρόκειται για την εύρεση ενός γλυκού σημείου που μεγιστοποιεί το κέρδος του πωλητή, αλλά δεν είναι πολύ υψηλό. Ένα ακίνητο πρέπει να περάσει μια έκθεση αξιολόγησης για να εγκριθεί μια υποθήκη. Οι τράπεζες δεν θα επεκτείνουν τα στεγαστικά δάνεια για τιμές πώλησης που αποκλίνουν άγρια ​​από τις εκτιμήσεις, μια πολιτική που προκαλεί πολλές πωλήσεις. Οι εκτιμήσεις συμβάλλουν επίσης στην προστασία των αγοραστών από το να πληρώνουν πάρα πολύ για ένα σπίτι μόνο για να ανακαλύψουν ότι είναι βαθιά υποβρύχια στην υποθήκη τους.

12. ΕΑΝ ΒΡΕΘΕΤΕ ΑΚΙΝΗΤΟ ΑΓΑΠΗΣΤΕ, ΧΕΙΡΙΣΤΕΣ ΕΠΙΣΤΟΛΕΣ ΒΟΗΘΕΙΑ.

Εάν ένας πωλητής ανταγωνίζεται προσφορές, γράμματα, φωτογραφίες ή βίντεο μπορεί να επηρεάσει την απόφασή του. Αυτά τα σημάδια της αγάπης σας για την ιδιοκτησία μπορούν να διακρίνουν την προσφορά σας από το πακέτο ή απλώς να απαλύνουν τους φόβους των πωλητών σχετικά με το τι θα συμβεί στο κατάλυμα μόλις προχωρήσουν. «Το πιο έξυπνο πράγμα που θα μπορούσα να κάνω είναι να πω στον αγοραστή:« Γράψτε μια επιστολή και πείτε ότι δεν πρόκειται να γκρεμίσετε αυτό το σπίτι »,« λέει ο Webster. Η Marchese έγραψε ότι είναι γνωστές πωλητές που έχουν κάνει μια προσφορά με βάση μια ειλικρινή σημείωση, ακόμα κι αν δεν ήταν η καλύτερη κίνηση οικονομικά. «Μην υποτιμάτε ποτέ τη δύναμη της συναισθηματικής προσκόλλησης», έγραψε. «Σηκώνει το κεφάλι του με πολλούς τρόπους.»

13. ΑΛΛΑ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΑΡΕΜΒΑΣΗ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΒΟΗΘΕΙ, ΠΟΛΥ.

Αυτές δεν είναι οι μόνες τακτικές που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι αγοραστές για να εξασφαλίσουν μια ιδιοκτησία. Ο Erickson λέει ότι οι αγοραστές μερικές φορές επικοινωνούν απευθείας με τους πωλητές - δεν συμβουλεύει αυτό το μονοπάτι, αλλά παραδέχεται ότι μπορεί να λειτουργήσει. Ο Webster μας λέει ότι υπάρχει επίσης μια σχετικά πρόσφατη δεισιδαιμονία που βλέπει αγοραστές και πωλητές να θάβουν ένα άγαλμα του Αγίου Ιωσήφ για να βοηθήσουν στη διαδικασία.

τι συνέβη με την tina feys face

Η Marchese έγραψε ότι έβλεπε αγοραστές να «καταδιώκουν» ορισμένες περιοχές για καταχωρίσεις, να επικοινωνεί με τους ιδιοκτήτες σπιτιού για να ρωτήσει αν θα τους ενδιαφέρει να πουλήσει και ακόμη και να υποβάλει εφεδρικές προσφορές σε περίπτωση που πέσει μια συμφωνία με άλλον αγοραστή.

14. ΔΕΝ ΠΩΛΟΥΝΤΑΙ ΣΠΙΤΙ.

iStock

Οι πράκτορες πρέπει επίσης να πουλήσουν, επειδή μεγάλα τμήματα της επιχείρησής τους προέρχονται από παραπομπές και επαναλαμβανόμενους πελάτες. Πολλοί γίνονται γνωστοί ως εμπειρογνώμονες γειτονιάς μετακινώντας μια μεγάλη ποσότητα σπιτιών σε μια δεδομένη περιοχή, και αυτή η αντίληψη από μόνη της μπορεί να είναι αρκετή για να προσληφθούν. Οι πράκτορες μπορούν επίσης να «εκμεταλλευτούν» περιοχές, που σημαίνει ότι επιλέγουν μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή και στοχεύουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ εκεί.

Εκτός από την επένδυση σε επαγγελματίες αρχιτεκτονικούς φωτογράφους, την αποστολή ταχυδρομικών καρτών και τη δικτύωση, ο MacMahon λέει ότι είναι επίσης στρατηγικός για την παρουσία του στο διαδίκτυο, επειδή ξέρει ότι οι πιθανοί πελάτες θα κάνουν την έρευνά τους: «Είμαστε όλοι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και πρέπει να γνωρίζουμε ότι είμαστε οι δικές μας εταιρείες δημοσίων σχέσεων. '

15. ΔΕΝ ΘΕΛΕΤΕ ΝΑ ΠΙΣΤΕΥΤΕ ΟΤΙ ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ.

Όταν η Erickson συναντά υποψήφιους πελάτες, λέει ότι ο στόχος του είναι να προσπαθήσει να δημιουργήσει μια σχέση ώστε να μην βγείτε ως πωλητής. ' Πιστεύει ότι οι μεγάλοι ιστότοποι ακινήτων όπως η Zillow και η Trulia κάνουν τους ανθρώπους να είναι προσεκτικοί με τους πράκτορες επειδή οι καταχωρίσεις δεν είναι πάντα ακριβείς και μια απλή έρευνα μπορεί να οδηγήσει σε πολλούς μεσίτες - συχνά όχι τοπικούς - σε επαφή με κάποιον. «Αυτή η διαδικασία δεν λειτουργεί», λέει ο Erickson. Ο Marchese αντιμετωπίζει τον τρόπο με τον οποίο το Διαδίκτυο έχει αλλάξει την ακίνητη περιουσία με ελαφρώς διαφορετική προοπτική: «Νομίζω ότι υπάρχει μεγάλη ανησυχία μεταξύ των πρακτόρων σήμερα ότι, με το Διαδίκτυο, το επάγγελμά μας θα καταστεί άνευ αντικειμένου. Αλλά νομίζω ότι βοηθά μόνο στην ενίσχυση της βιομηχανίας. Όσο πιο ενημερωμένοι είναι τόσο καλύτερα πρέπει να είμαστε στη δουλειά μας! '

Σημείωση: Αυτό το άρθρο είχε αρχικά λανθασμένα στοιχεία ότι οι άνθρωποι θάβουν αγάλματα του Αγίου Αντωνίου για καλή τύχη.

Μια έκδοση αυτού του άρθρου κυκλοφόρησε αρχικά το 2015.